B2B 購買行為發生了變化。
而且再也回不到以前的樣子了…
這意味著勘探需要隨之改變。
長話短說
勘探只是另一個管道，而不是唯一的管道。基於價值的銷售方法認識到銷售人員需要建立人與人之間的關係。
銷售專業人員必須是主題專家（SME）。您必須成為產品的大師，並在潛在買家的水平上與他們交談。
您需要關注潛在客戶及其需求。銷售拜訪需要從麻煩轉變為增值。
十年前當你賣東西時，有：
競爭較少。
研究比較的管道較少。
更多需要與銷售代表交談，因為他們是資訊的看門人。
自助服務的訪問量減少。
免費試用或免費增值選項較少。
買家現在擁有更多權力：
WBR Insights 的研究表明，潛在客戶會等到產品研究完成 57-70% 後才與銷售人員交談。
自助服務和產品主導型成長 (PLG) 意味著，在某些情況下，他們甚至不需要與人交談。
可以說已經等了很久了。
你是對的。
數位轉型是這種行為改變的關鍵驅動力。這已經被談論了很多年了。
但打破多年來的傳統策略絕非易事。終於到了銷售方式迎頭趕上的時候了。
那麼，這對於出站潛在客戶開發和勘探意味著什麼？
探礦者必須創造獨特的價值，並為買家提供他們在其他地方無法獲得的東西。
基於價值的銷售需要成為常態。
POV 摘要資訊圖
到底什麼是基於價值的銷售？
我们的组织使用来自不同国家的不同号码和数据。我们有 手机号码数据 责任准确收集和编制手机号 码数据列表。如果您需要，我们可以为您提供这些列表。我们以轻松且实惠的方式为您提供所有这些数据或电话列表。为了确保我们的客户永远不会失望，我们只提供最新和最准确的信息和数据。以便您将我们提供的所有这些信息用于您自己的工作。
基於價值的銷售專注於潛在客戶及其需求，而不是您要銷售的解決方案。這是B2B 勘探中使用的技術，用於培養、建立關係並最終幫助買家做出正確的購買決策。
基於價值的銷售的一些關鍵原則包括：
以買家為中心的方法。對潛在客戶的痛點和目標有深入的了解。
專注於價值。銷售代表不會僅根據功能或定價來推動銷售。在基於價值的銷售中，重點是產品為買家提供的東西。
個性化。如果解決方案不正確或無法提供足夠的投資回報 (ROI)，則不會推出解決方案。
長期合作關係。基於價值的銷售是一種長期方法。特別提款權認識到，並不是每個人現在都準備好購買（有些人永遠不會！），這沒關係 – 他們知道將時間投入到哪裡。
為什麼價值銷售很重要
勘探只是另一個管 致富之路——路线和优化推动运营效率和成本管理 道（不是唯一的管道）。
“我想和某人說話！！！”這些天只為凱倫保留。
只是在開玩笑…
但Gartner的研究表明，72% 的客戶更 1000个手机号码 喜歡 B2B 中的免代理體驗。受訪者表示，他們不認為與賣家交談有什麼意義，也不知道這將如何幫助他們實現目標。
買家現在可以獲得如此多的信息
買家可以隨時隨地獲取適合他們的資訊。
他們也可以用自己喜歡的媒材來檢視它。
是否是：
一個抖音影片。
一個評論網站。
Reddit 主題。
LinkedIn 文字貼文。
一個播客。
一個公司網站。
你明白了。這樣的例子不勝枚舉。
還需要應對低俗銷售策略的心理。對大多數人來說，銷售人員的欺騙性是根深蒂固的。這個想法可以追溯到上門銷售是唯一方式的時候，因為人們幾乎無法獲得其他資訊。
目前資訊有限，人們也關注大量出站。這種數量與品質的權衡損害了買家的體驗。人們透過出境購買並不是因為他們想這麼做；而是因為他們願意。他們透過出境購買，因為他們不得不這樣做。
為了讓外向銷售成功，您需要提供比其他管道更多的價值。您需要有效地將這種價值傳達給潛在客戶。
認識出境的價值
大多數公司沒有意識到在出境行銷中註重品質的機會。
更個人化和相關的首次接觸方法可能會導致更多成交。還有更大的已完成交易。
那為什麼大多數人不這麼做呢？嗯，擺脫舊方法絕非易事。
以下是朝著這個新方向轉變的一些方法。
建立人與人之間的聯繫
基於價值的銷售部分是為了建立關係。
歸根結底，人們從人們那裡購買。
你賣給誰並不重要。 Chili Piper 的內容製作人Will Aitken在下面的帖子中完美地捕捉到了這一點。
Cognism 英國銷售開發總監Rachel Goldstone已經入職並提高了許多銷售代表的技能。
作為一名特別提款權（SDR），她被稱為“創意勘探女王”。
她說：
「個人化很大程度上是為了展現你的性格。讓自己看起來更人性化。
生而為人建立信任
說實話。一切在某種程度上都是銷售。
事實上，《To Sell is Human》一書的作者 Daniel H. Pink 委託進行的一項研究發現，人們將 40% 的時間花在工作上銷售東西。即使那些不從事銷售工作的人！
我們一直在銷售新的想法、技術、流程和技術。
強調人與人之間的連結非常重要，因為銷售的關鍵部分就是說服力。
你必須這樣看…
在 B2C 銷售中，買家花的是自己的錢。在 B2B 中，買家花的是他們工作的公司的錢。
這意味著許多買家要么：
堅持使用他們以前使用過的解決方案或同行推薦的解決方案。
注意價格並決定專注於成本較低的產品。
「沒有人會因為購買 IBM 而被解僱」的心態至今仍然存在。 B2B 採購決策者通常會規避風險。這就是為什麼賣家應該專注於建立信任。
將您的個性融入外展中
普通的冷漠外展已經不再有效。
發送一封枯燥的商業電子郵件並期望它能收到 是沒有用的。
造成這種情況的原因有以下幾個：
大多數人看不到與銷售代表交談的價值。
所以你不要迷失在聲音的海洋中，你必須讓你的外展活動令人難忘。
決策者已經有三個競爭對手試圖向他們推銷產品。
探礦者需要使用所有管道來接觸客戶。這包括電話、視訊、語音筆記、個人化電子郵件、WhatsApp 和 Slack Connect 等。
多點觸控方法可以更輕鬆地利用有關您自己的事實。並嘗試新事物。
請記住，首批採用者受益最大。
基於價值的銷售的原則是什麼？
儘管有許多不同的方法來實現基於價值的銷售，但銷售開發代表需要記住一些廣泛接受的原則。
他們是：
好好研究你的前景。
以推銷為主導的廢品。
提出上下文相關的問題。
溝通價值。
關注教學前景（而不是推銷）。
考慮買家的旅程，而不是您的銷售漏斗。
讓你的外展變得真誠。
成為產品的大師。
讓我們更詳細地討論其中的每一個，並聽聽銷售代表的一些範例，以了解它們在實踐中的表現。
1. 充分研究你的前景
基於價值的銷售線索將買家的需求放在第一位。除非你的外展活動具有相關性，否則你無法做到這一點。為了保持相關性，您需要在聯繫之前研究您的潛在客戶。
理想情況下，您需要了解：
他們的公司。它處於什麼樣的位置——他們剛剛獲得資金嗎？
他們所處的行業有什麼重大變化嗎？
目前的痛點。他們是否分享過他們在任何地方面臨的挑戰？
您可以在許多地方找到有關這些指標的資訊。 LinkedIn 是尋找潛在客戶的絕佳起點。代表們還可以在網路上尋找其他好地方， Proofpoinf 的高級客戶主管Troy Munson有一個使用 ChatGPT 4 加速線上前景研究的好方法。
銷售代表目前使用的另一種基於價值的策略是自下而上的銷售。在與決策者交談之前，您首先要從底層用戶挖掘資訊。
自下而上的銷售意味著您在進行對話時要充分了解公司的情況以及當前解決方案的痛點。
2.以推銷方式引導廢料
很明顯，在實現業務目標方面，賣方明顯缺乏相關性。我們能怪買家嗎？
「噴霧和祈禱」的方法之前已經佔據了主導地位，重點是預訂會議並將其引入銷售漏斗。這種策略通常只是重複使用的重複銷售宣傳。
你猜怎麼著？這種通用的推銷方式至今仍在發生！
LinkedIn InMail 拆解圖
如果賣家想要成功，這種情況就必須停止。它讓潛在客戶認為銷售是咄咄逼人的、以交易為中心的。因此，大多數客戶寧願自助服務也不願與銷售人員交談也就不足為奇了。
探礦者需要成為主題專家。這改變了與潛在客戶的相關性，而不是與正在銷售的產品的相關性。並幫助賣家重新定位：
引導潛在客戶完成購買之旅。
與潛在客戶一起解決問題。
真正了解問題或痛點是什麼以及如何解決它。
3.提出上下文相關的問題
與基於價值的銷售原則保持一致可以實現更具同理心的外展活動。想想電話另一端的潛在客戶，他們還沒準備好接聽電話。特別提款權需要對自己進行設置，以獲得不僅僅是是/否答案。
您需要提出正確的開放式問題。否則，說實話，你只是在浪費潛在客戶和你自己的時間。
The Phonejacker® 的銷售招募人員Callum Beecroft對於銷售代表如何提出帶有上下文的問題以獲取更多資訊提出了一些建議。這是 Callum 的範例，使用他目前在銷售招募中的角色。
代替這個：
“我只是想知道，你們在招募銷售人員嗎？”
這麼說：
“我在像你們這樣的銷售公司中與很多首席執行官交談過，他們說目前招聘真的很困難，所以我想問的問題是，我認為你們現在不招聘銷售人員？”
這是一個很小的變化，但在向潛在客戶傳達問題時卻產生了很大的不同。
部落格 CTA 橫幅 – 按需勘探
4. 傳達價值
出色的出站服務不僅僅在於找到正確的理想客戶資料 (ICP)。您需要知道在公司中與誰交談以及如何與他們交談。考慮一下銷售風格以及什麼對你有用。
作為主題專家的一部分就是在潛在客戶的層面上與他們交談。需要相互理解。
請記住，決策者可能與公司內的使用者不同。因此，您必須專注於“旋轉銷售”，並談論每個利害關係人的價值。
僅僅提供通用的陳述和用例是沒有好處的。你必須讓你的價值觀適合他們的角色和日常的掙扎。
這是一個如何與執行長交談的範例。
如何與首席執行官交談的資訊圖
這項技能在經濟衰退等更艱難的銷售環境中尤其重要，其中多線程利害關係人是關鍵。
5. 關注教學前景（而非推銷）
根據 Chet Holmes 的買家金字塔，如果對市場進行細分，只有 3% 的人積極「立即購買」。
切特·霍姆斯的買家金字塔圖
這是一條狹窄的通道，但往往是探礦者所關注的一個，因為這會讓他們預訂一次會議。當潛在客戶「立即購買」時，他們有更多的自滿空間，因為他們知道解決方案和問題。
只有 6-7% 的買家“持開放態度”，30% 的買家“不考慮”。獲勝區域是 30%！他們並沒有積極尋找解決方案，但如果他們看到了價值，他們就會願意改變。
您需要做的就是教導那些「沒有思考」的潛在客戶了解問題和解決方案。以這種方式在他們的層面上與他們交談至關重要。沒有任何自滿的餘地。
6. 考慮買家的旅程，而不是你的銷售漏斗
銷售代表需要更多地考慮買家的旅程，而不是銷售管道。請記住，漏斗是關於您和您的目標的，而買家的旅程是關於潛在客戶的。
我們並不是說忘記填充您的管道（請不要這樣做），但您必須不要匆忙進行購買過程。以價值為導向的銷售是關於培養關係。
7. 讓你的外展變得真誠
無論您針對的是哪個角色，所有買家都會陷入優先考慮的境地。
聽著，探礦者們！你的冷漠接觸必須是真誠的。您應該打電話，因為您認為您的產品可以提供幫助。不僅僅是因為與您交談的人在名單上。
我們必須停止要求買家將「我們做什麼」翻譯成「為什麼他們應該給予**。
相反，外展活動需要：
認清他們目前的處境。
承認吧。
然後主動提出提供協助。
雷切爾在這段影片中詳細概述了這一點。
8. 成為產品大師
我們知道我們說過焦點需要從你所銷售的產品轉移。但諷刺的是，要使其與產品無關，你需要了解很多關於它的知識。
從內到外了解您的產品將幫助您向潛在客戶展示從您那裡購買產品的真正價值。您需要了解每個產品功能如何與解決特定客戶的痛點相關。
Cognism 客戶主管Joel Matthews表示：
“當我運行演示時，我會對潛在客戶說，我向他們展示 X 功能是因為他們之前告訴我一些事情。”
“始終與您在早期發現中所看到的內容聯繫起來。”
讓我們總結一下價值銷售
購買行為發生了變化，因為與銷售人員交談不再是收集資訊的唯一管道。
買家會自己進行研究，並且在準備好之前不與銷售人員交談（如果有的話！）。
因此，這引導我們了解必須發生什麼才能改變遊戲規則。
你猜對了，它是：
基於價值的銷售
因應 B2B 購買行為的改變。銷售人員也必須跟上並做出改變。
探礦者需要在銷售過程中高度關注買家。否則，買家只會使用自己喜歡的管道進行自助服務並自行尋找資訊。
實行基於價值的銷售的賣家將是真正的贏家。因為潛在客戶會來找他們購買體驗，這是他們在其他地方無法獲得的。
常問問題
以下是有關基於價值的銷售的一些最常見問題。
什麼是基於價值的銷售方法？
基於價值的銷售提供了潛在客戶在其他地方找不到的獨特價值。重點在於需求、挑戰和目標，而不是產品或服務的功能。
銷售人員充當顧問，建立基於信任的關係。
銷售專業人員透過使用包括個人化推廣和教育內容在內的技術來做到這一點。
基於價值的銷售與傳統銷售有何不同？
基於價值的銷售在這些方面與傳統銷售不同。
客戶關注焦點。傳統銷售通常主要專注於完成銷售。相較之下，基於價值的銷售優先考慮了解客戶需求的過程。
增值銷售。傳統銷售往往依賴標準化的價值主張和通用的推銷方式。但是，基於價值的銷售專注於為每個客戶打造客製化的價值支撐。
建立關係。傳統銷售是交易性的、以價值為基礎的銷售，重視客戶的終身價值。
以解決方案為導向的方法。傳統銷售通常專注於將產品或服務作為獨立項目進行銷售。在基於價值的銷售中，重點轉向提供一體化解決方案。
量化價值。在以價值為基礎的銷售策略中，銷售代表提供明確的投資報酬率或數據驅動的證據來支持價值主張。傳統銷售不包括這些具體指標。
長遠的眼光。基於價值的銷售通常著眼於為客戶帶來長期利益。傳統銷售著重短期收益及銷售業績。
培訓銷售團隊進行基於價值的銷售的最佳實務有哪些？
以下是基於價值的方法的一些銷售培訓最佳實踐。
積極傾聽和提問。教導 SDR 提出開放式問題，以發現需求、挑戰和期望的結果。
投資報酬率分析。幫助銷售代表量化您的產品或服務的價值。客戶案例研究可以支持這一點。
持續的指導和回饋。檢視銷售互動，並就改進領域和成功之處提供指導。
銷售工具培訓。提供充分使用LinkedIn Sales Navigator等工具的培訓。
定期更新。基於價值的銷售技術會隨著時間的推移而發展，因此請提供您注意到的主要趨勢和新管道的最新資訊。
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