但不销售为什么“追加销售”和“向上销售”，为什么“销售”和“满意”不是一回事？从营销角度谈销售机制
今天，我从卖家那里听到了一件相当白痴的轶事，在对其中描述的情况进行了简短讨论之后，这不仅暴露了该卖家的一些无知，而且还希望谈论这种普遍增加收入的流行机制并在特定情况下增加支票（发票），特别是，例如追加销售。
所以，这里有一个笑话：
一家汽车经销店，买家是一位漂亮女孩，卖家已经在起草一份购车合同：
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– 告诉我，是否可以在我的车上安装额外的安全系统？
– 当然，我们会在手套箱里放几个避孕套，以及已经安装的六个安全气囊。
嗯，首先，这绝对是真的：永远不要拒绝顾客！即使你不能满足他的要求，以这样的方式提出拒绝，让你的拒绝得到同意，然后从你的建议中，买方自己必须认识到卖方提出的解决方案对自己来说是无利可图的，或者是毫无意义的。他的要求。
第二件重要的事情是要了解，即使买卖双方已就交易条款达成一致，销售也尚未完成。问题并不在于卖方需要不惜一切代价向客户出售更大、更贵的东西。关键是，在经历了从思考到柜台、同意购买的艰难过程后，买家常常会错过重要的细节：所购买商品的消费细节、是否需要额外消费、是否需要运输或安装购买的物品。这种遗漏可能成为消费者无法从他所购买的产品中获得适当满意的原因。
卖家有这样一种从销售中获得额外利益的机制，称为“Up-sale”（升级销售、向上销售、apseyl），通常但不完全正确地翻译为“预售”。这种机制很受欢迎，但它经常被错误地解释，而且它也被用来损害消费者的利益。我们来算一下 。
为什么“预售”和“追加销售”不是一回事
为什么“出售”和“满足”不是一回事，
什么是追加销售？其类型有哪些？
营销人员如何帮助买家和卖家使用追加销售
我们走吧 卖家如何理解追加销售？卖家的另一个笑话可以深入探讨这个话题：
花店里的两位女售货员……其中一位满怀渴望地看着离去的顾客，叹息道：
– 他买了125朵玫瑰，你为什么这么不高兴？
– 他明天就要结婚了！
– 你有调查过什么吗，朋友？
– 愚蠢的！他已经向我买花一整年了，他明天就要结婚了。他真是个好客户……
阻碍卖家诚实并真诚地为买家感到高兴的是平均账单的成本。一般来说，只考虑收入往往会阻碍销售。这就是这两个最古老的职业之一的代表通常所说的“销售”；这就是他们对待客户和追加销售的方式。
卖家认为什么是追加销售？
或者像这样：
这就是追加销售的本质
好吧，随你怎么想，但是“销售”和销售是不同的管理。此外，营销声称，增加收货（购买金额）的任何目标都是客户满意度。这意味着，对于任何营销活动，包括追加销售，首要任务是尽一切可能使客户获得最大的满意度，并且支付比他预期更多的费用。这正是您需要了解的！
让我们自己弄清楚并教导卖家，尝试正确使用这个工具，将这些销售机制融入到促销综合体中，从而将追加销售用于营销目的。
但是什么是追加销售，这种贸易营销机制的类型是什么以及如何正确应用它 – 您可以在本文的“贸易营销”部分中阅读相关内容。
折扣与奖金有何不同？
折扣与奖金有何不同？向客户“提供”什么？每种情况下哪个更可取？我将回答这些问题和其他未提出的问题。
折扣与奖金有何不同？向客户“提供”什么？每种情况下哪个更可取？我将回答这些问题和其他未提出的问题。奖金和折扣的概念在贸易营销实践中已经根深蒂固，以至于大多数营销人员经常很容易混淆这些概念，互相称呼并混淆每个概念为客户提供的价值。
折扣和奖金之间 的区别在于：
折扣是已经完成的交易的额外好处，可以从已经完成的购买中节 关于效果广告关于营销的真实结果 省资金。客户获得折扣取决于购买的质量或现在口袋里的钱的可用性以及花掉所有钱的愿望，而不是取决于他对卖家的忠诚度；
奖金是未来购买的收益，是对未来购买的投资，通过返回同一卖家、同一商店而有意义。
当提供折扣时，交易、产品或服务的感知价值就会增加。如果提供奖金，与卖家的持续关系的价值就会增加。
以少量新产品发货到一批经常购买的商品中的形式提供奖励 – 吸引老顾客对新产品的关注；
通过奖金回扣，退还所购买产品的部分付款 – 这是购买更多产品的激励；
将采购带到索契的企业活动中是对忠诚度的奖励，也是对持续关系的希望。
积分累积计划对于买方来说是购买某种独家产品的机会，对于卖方来说则是刺激后续购买的计划。
传统上，奖金是比折扣更有效的提高忠诚度的工具，因为市场上折扣已经过度饱和，消费者会对游戏方面更感兴趣：积累积分和获得奖品。此外，为了积累缺失的奖金，消费者会更频繁地购买。
享受折扣和奖金。换句话说：
如果你想增加购买量（增加平均账单），就给予折扣；
如果您想增加未来的购买数量，如果您希望获得客户忠诚度（将您与竞争对手分开），请提供奖金。
折扣的危险 折扣要小心！销售政策的目标是通过折扣增加销量，需要营销人员更多关注。通常，折扣系统的错误计算会导致许多客户很快获得获得大幅折扣的机会，而公司：开始损失利润，这还不是最糟糕的事情……公司失去了管理效率其产品在市场上。获得大幅折扣的客户利用其特权地位不是为了推销产品，而是为了解决其业务和营销问题，占据更有利的地位，吞噬竞争对手——您的其他客户。
奖金的危险 设计不当的奖金计划也充满了无法从其实施中获得收益的风险：
通常，为了受益，有必要克服卖方设定的一次性或定期购买的规范。这很难做到，买家会采取各种违反销售、营销和整个业务逻辑的伎俩。他为了脱身而冒的风险，却是为了获得奖金，这不仅违背了他计划的业务逻辑，也违背了他与供应商关系的逐步发展；
如果在一个地方持续购买所带来的好处是荒谬的，那么客户就会离开，在供应商的“营销”游戏中玩了一点，并意识到这种关系是徒劳的；
通过在客户的仓库中装满奖励产品，您可以让他有机会自由地将该产品作为自己的财产处置。客户处置剩余货物的自由可能与供 。
应商的产品、定价和分销政策背道而驰。
作为奖励，如果将主要产品转移给客户，那么这会减慢其仓 电子邮件数据库 库库存的周转速度 – 客户需要更长的时间来销售该产品，并且他从供应商处的下一次采购会被推迟。
想要一个不良奖金计划的例子吗？
一般城市居民的钱包里至少有十几张折扣卡。分发它们的卖家非常认真地认为他们的奖金储蓄卡可以让顾客忠诚！
为一批购买的商品添加奖励，运送更多相同的产品 – 忠诚度不会增加，但一批购买的商品的周转期限会增加实施奖励所需的时间。
我们玩忠诚度吧？价格战的时代已经过去（在许多细分市场中，我们已经在盈利的门槛上进行了谈判），服务不可能无限期地改进，而与客户的个性化关系及其定制可以拯救我们。
这是一个忠诚度计划！没有客户反馈的折扣系统不是忠诚度计划。在消费者处 。
