在互联网出现之前，买家之旅以非常小的形式存在。如果一个人想要解决问题或探索机会，他们几乎没有办法做到这一点。他本可以阅读一本商业杂志或向朋友寻求建议，但没有办法获得更多信息。最终，该人会向销售团队中的某个人寻求特定产品或服务，他们会提供选择性信息，希望“达成交易”。
相反今天人们有能力一键了解世界
。他们可以在谷歌上彻底研究一个问题，阅读无数博客，并在社交媒体上提出问题，以更好地了解他们的需求。他们不需要依赖产品或服务的销售团队来获取信息。事实上，根据 Forrester 研究，当潜在客户联系卖家时，67% 的买家旅程已经完成。
在销售团队不再是信息的唯一保管人的世界中，公司了解其买家如何浏览买家之旅至关重要。 但买家之旅到底是什么？有哪些阶段以及如何有效管理它们？以下是需要了解的重要事项。
指数：
1. 买家之旅：定义
2. HubSpot 方法中的买家旅程阶段
3. 支持买家旅程的内容类型
4. 买家之旅：销售和营销的战略协调
5. 管理买家旅程的三个技巧
6. 了解买家旅程的好处
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1. 买家之旅：定义
买家旅程字面意思是“买家的旅程” ，表示潜在客户完成购买所需的（数字）旅程。
这个旅程由几个阶段组成，我们将在下一段中深入探讨。
一旦规划出整个流程，您就可以在正确的时间提供相关解决方案，以积极影响购买决策。
通过这种方式，买家之旅可以帮助公司制定入站营销和销售流程，以满足客户的需求。公司可以使用“拉动”营销来吸引和留住客户，而不是“推”营销。
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2. HubSpot 方法中的买家旅程阶段
HubSpot（一个集客营销、销售和客户服务流程平台）强调了三个阶段：
第一阶段：意识
在这个阶段，人们遇到“问题”并想要满足对信息的需求，因此开始搜索，在大多数情况下包括在线平台。 “问题”并不是一个贬义词，而是指促使人们进行研究的因素。例如，在 B2B 环境中，人们希望减少工厂停机时间并在线搜索信息。或者，他知道数字化正在取得进展，并想了解可以为他的生产流程做些什么。
第二阶段：考虑
经过深入研究后，该人清楚地知道如何解决自己的问题，因此开始考虑不同的解决方案（产品、服务、公司）。
第三阶段：决策
由于可以在问题的不同解决方案之间进行选择，人们 会转向他认为最适合自己需求的解决方案。
对于关注某个问题的潜在客户来说
传达与购买产品相关的好处和优势是不一致的，相反，提供信息性和教育性的内容来帮助他更好地理解需求是更合适的（意识的实习）然后逐步推动他查阅有用的内容，了解可能的解决方案（考虑）。只有在这条路径的最后才会提供内容，其中提出应该推动他接受您的提议（决定）的原因。
营销和销售专业人员可以使用买家之旅在每个阶段创建不同的内容，创建与买家所处阶段相符的教育内容。
为了实施满足每个阶段潜在客户需求的策略，使用漏斗类别非常有用：TOFU、MOFU 和 BOFU。
要了解有关此主题的更多信息，我们邀请您阅读文章“买家之旅：开发、内容和示例”。
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3. 支持买家旅程的内容类型
您是否需要一些灵感来根据您的买家角色所处的阶段来选择要制作的内容？这是一个总结图：
买家旅程阶段
4. 买家之旅：销售和营销的战略协调
营销团队并不是唯一参与监督买家旅程的团队。销售人员还在买家的整个购买过程中发挥着支持作用。
为了充分做到这一点，营销是基础，制定共同目标的 SLA（服务级别协议）也是如此。
无团队的销售或营销人员代表认为自己可以单独完成任务的销售人员（或营销人员）
5. 管理买家旅程的三个技巧
以下三个技巧可帮助您更好地了解买家的旅程并通过有价值的内容为潜在客户提供支持。
1. 使目标与买家旅程的每个阶段保持一致
事实上，经常发生的情况是，营销和销售正在努力获得他们没有共同愿景的结果，而且可能略有不同，这可能会令潜在客户感到困惑或烦恼。您无法完全控制买家旅程阶段的顺序，但您可以确保团队朝着相同的结果努力。
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2. 调整激励措施以在团队之间建立信任
保持营销和销售团队同步：不同的目标是需要克服的障碍。如果营销人员因潜在客户数量而获得奖励，那么他们就没有适当的激励：理想情况下，营销人员应因为促成交易达成的机会做出贡献而获得奖励。这是调整销售和营销团队最困难的部分。
3. 调整您的信息以与潜在客户建立信任
如果营销和销售真正一致，那么客户应该在买家旅程的每个阶段获得一致的信息。这种一致性有助于在人与品牌之间建立信任关系。营销必须让销售团队了解客户如何通过营销渠道与品牌互动。而且，一旦销售代表开始与潜在客户交谈，营销人员就应该继续关注这一机会并更新进展情况。
设计师必须时刻为用户着想
想一想您所拥有的最佳购物体验，您感到被倾听、被有价值的内容所支持，而不是盲目地被迫购买。 在许多情况下，这要归功于销售和营销之间的紧密配合，他们能够共同分析买家的旅程，并在整个旅程中陪伴潜在客户。
Andrea Cioffi，数字词典首席执行官
6. 了解买家旅程的好处
了解买家的旅程对于创造最佳的营销、销售和客户服务体验至关重要。以下一些数据证明了使用买家旅程制作上下文内容的优势：
Campaign Monitor专家指出，在买家旅程阶段之后使用电子邮件营销活动细分，收入增加了 760%；
根据内容营销研究所的数据，在阅读博客上的推荐后，61% 的美国在线消费者决定进行购买；
据麦肯锡称， 70% 的 B2B 决策者表示，如果得到正确支持，他们愿意进行超过 50,000 美元的完全在线自助购物，而 27% 的决策者愿意花费超过 500,000 美元。
您的买家角色与您的企业的每次互动
都会响应买家旅程各个阶段确定的需求。通过调整 电话号码 SA 您的内容提供来利用“买家之旅”将帮助您吸引、吸引和留住人们，为他们提供有价值的信息，引导他们选择您的解决方案。
总之，确定潜在客户在买家旅程的每个阶段的行为、了解他们的需求并采用以客户为中心的方法，将使您能够调整内容提供来吸引、参与和留住人们，为他们提供有价值的信息这将引导他们选择您的解决方案。
最终，这是发展业务的关键：提供价值。
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弗朗西斯卡·范蒂尼
作者
弗朗西斯卡·范蒂尼
[[高级文案&创意负责人]]出生于意大利北部和南部的幸福结合，她拥有霸道的好奇基因。职业是文案作家，职业是讲故事者，选择素食主义者，在空 出售希腊数据 闲时间，她在厨房里做实验，买的书比她能读的还要多。
