互惠,罗伯特·西奥迪尼的第一原则
“有给予的义务、接受的义务和回馈的义务。” ——罗伯特·B·西奥迪尼
人际关系倾向于互惠。如果你帮了别人一个忙,他们就会觉得亏欠你。
如果朋友邀请您出去喝啤酒或喝咖啡,您下次就会觉得有义务邀请他或她。如果一个同事帮了你一个忙,你应该在他需要的时候帮助他。
心理学通过强调人类只是讨厌对他人有亏欠的感觉来解释这一点
在商业世界中,如果你为客户提供一些东西,而不 中东手机号码清单 要求任何回报,他们往往会以感激的形式做出回应。
这一说服原则的一个很好的例子来自于在餐馆进行的一系列研究。在账单上留下薄荷糖通常会增加 3% 的小费。有趣的是,如果他们给两块糖果,小费就会增加 14%。
但最有趣的是,如果服务员给了一颗糖果,然后开始离开餐桌,转身说“再给你们这些好人额外的糖果”,小费就会增加23%。
因此,利用这种心理触发因素的关键是成为第一个给予的人,并确保所给予的东西是意想不到的和个性化的。
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→ 如何在您的网站上应用这一说服原则
在您的网站上提供免费资源,例如电子书、网络研讨会或大师班。
您还可以在博客上提供有趣的内容或每周发送相关电子邮件以创建互惠
→ 其他公司如何成功利用互惠的例子
: 为当前用户和推荐用户在平台上注册时提供额外的免费存储空间。这为双方创造了双赢的局面,培养了互惠意识,并帮助 Dropbox 迅速扩张。
: 提供免费计划,允许小型企业和企业家免费尝试和使用电子邮件营销服务。随着他们的需求增长,他们更有可能成为付费客户,因为他们通过免费计划获得了感激之情和积极的体验。
化妆品和个人护理品: 和 The Body Shop 等品牌在其实体店提供免费产品样品。客户可以在购买前试用和体验产品,这可以产生互惠感并增加他们购买的可能性。
→ 可能的禁忌症或互惠可能无效的情况
低质量认知:如果提供的样品或免费礼品质量低劣或不能充分代表公司的产品或服务,客户可能会将这种糟糕的体验与品牌联系起来,而不觉得需要回报。
优惠饱和:如果行业中有太多公司基于互惠提供类似的促销活动,消费者可能会对这些策略变得不敏感,并且感觉不需要回报收到的优惠。
不切实际的期望:如果对免费产品产生不切实际 为什么 WhatsApp 是提高转化率的最佳留存渠道 的期望,消费者在面对付费产品或服务的现实时可能会感到失望。这可能会损害关系并削弱互惠的效果。
利益被认为微不足道:如果向客户提供的利益不被认为有价值或重要,他们可能不会觉得有必要回报这种好处,这会降低互惠策略的有效性。
罗伯特·西奥迪尼的七项说服原则:承诺和一致性
2- 承诺和一致性
在这一原则中,罗伯特·西奥迪尼提到了与我们所做的决定保持一致的愿望。
一旦我们做出了决定,我们就会倾向于坚持下去,并且会尽最大努力坚持下去。从心理学的角度来看
这可以通过以下事实来解释:人们将他们做出的承诺与自己的形象结合起来
在一项研究中,他们发现,毫不奇怪,社区里很少有人愿意在自家院子里竖起难看的栅栏来支持道路安全运动。
然而,如果几天前他们被要求在窗户上挂一张小 AQB 目录 明信片来支持这项活动,那么随后同意在花园里放置大栅栏的房主数量就会增加 400%。
这种心理触发的关键是寻求自愿、积极和公开的承诺,如果是书面的承诺就更好了。
另一项研究表明,健康中心要求患者在卡片上写下未来预约的详细信息,而不是让秘书来做,可以将错过的预约减少 18%。
→ 如何将其应用到您的网站上
应用这一原则的一个好方法是让用户向你购买,即使它是没什么价值的东西。一旦你设法让他们进行小额购买,他们就更容易进行后续更大价值的购买。
你知道他们怎么说,获得一个新客户比保留一个已经获得的客户更难。
→ 提高访客参与度的技术
创建交互式内容:使用测验、调查或游戏来吸引网站上的访问者并让他们积极参与,而不仅仅是阅读或观看内容。
订阅表格和免费下载:为访问者提供免费资源,例如电子书、报告或模板,以换取他们的联系方式。这增加了参与度并在访客和公司之间建立了联系。
内容个性化:确保您网站的内容与访问者相关,并根据他们的行为、偏好或浏览历史进行调整。这可以通过使用 cookie 或跟踪技术来实现。
实时聊天和客户支持:在网站上实施实时聊天或支持机器人,以快速响应访客的问题和疑虑。这可以增加互动,让访客感觉与公司更加融洽。