B2B 案例研究是强大的营销工具。但创建它们的过程可能非常具有挑战性。在这篇文章中，我们将分解创建出色的 B2B 案例研究应遵循的四个步骤。
B2B 案例研究（也称为客户成功案例）是您可以用来推广业务的最佳营销内容类型之一。它们可以提高您的解决方案的可信度，展示投资回报率，并提供显着的潜在客户开发、公关和付费媒体价值。
但要享受所有这些好处，您需要创建一个案例研究。案例研究的独特之处在于，编写案例研究实际上很容易。而编写案例研究所涉及的所有其他工作——采访、审批、设计——可能会使案例研究的编写具有挑战性。如果没有明确的计划来编写和批准案例研究，您可能会在编辑阶段花费数月时间。
以下是您应该遵循的步骤，以确保您的案例研究顺利进行。
撰写 B2B 案例研究的步骤
步骤 1：进行面试
第 2 步：构建你的故事
步骤 3：添加标题、标题和引言
步骤 4：获得批准并发布！
步骤 1：进行面试
与博客文章不同，案例研究不是您可以独立研究的内容。它们是关于企业的真实故事，因此撰写案例研究的唯一方法是听取相关人员的意见。大多数情况下，这需要进行采访。
理想情况下，你会安排两次采访，一次是与公司主题专家的采访，另一次是与客户。但这并不总是可行的。有时你只会得到一次采访，或者根本没有。不遵循通常的步骤也可以成功。但要注意的一点是，你进行的采访越少，你就越有可能没有足够的信息来撰写一份好的案例研究。
在采访过程中，你的目标是收集撰写案例研究所需的所有信息。这需要问大量的问题。
以下是我通常会问的问题：
内部 SME 访谈问题
他们是怎么找到你的？
您和他们合作多久了？
当他们联系您时他们在寻找什么？
参与该项目的人员有哪些？
您最终提供的解决方案或服务是什么？
自从他们聘用你之后，有什么变化吗？
客户是否与您分享了任何宝贵的反馈，例如他们对体验的评价？
为什么选择他们作为案例研究？
有没有我没有问到但您认为值得涉及的重要内容？
采访客户时要问的问题
请简单介绍一下你自己；你是做什么的以及你是怎么做的？
哪些挑战促使您寻找解决方案？请描述一下您之前的流程是什么样的。
这些挑战对您的业务有何影响？
您具体在寻找什么解决方案？
这对整个业务有何明显影响？
有没有我没有问到但您认为值得涉及的重要内容？
一定要明确时间线。你最终需要知道事情发生的顺序，这样案例研究才有意义。
最后，您需要弄清楚是否可以在案例研究中注明客户的名字。通常与客户有关系的团队成员会负责此事，但最好再检查一下。
你应该尽量说出客户的名字。这会让故事更加具体和有影响力。如果他们在你的行业中很有名，那么最终创作的内容就会引起人们的兴趣。
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并不总是可以透露客户的名字。有时繁文缛节和保密协议会成为阻碍。在这种情况下，您需要进行“盲案例研究”，而不透露客户的名字。
第 2 步：构建你的故事
掌握所有信息后，您就需要弄清楚如何讲述这个故事。
最好的案例研究是引人入胜的短篇故事，展示您的客户如何克服问题并改变他们的业务。客户是故事中的英雄，而您是他们用来克服 玛丽·李·哈维：著名电视演员史蒂夫·哈维的前妻 挑战的工具。这让潜在客户可以想象您的解决方案如何解决他们的问题。
为了吸引人们开始阅读并继续阅读，您需要创建一个严格定义的故事结构。最好的结构是经过数千次尝试和验证的结构。
三幕结构是一种永恒的叙事模式，它将故事设计成一种熟悉且易于理解的格式。它很简单，由开头、中间和结尾组成。过去 120 年制作的电影中有 99% 都遵循这种结构，因此易于编写和阅读。
以下说明了如何将案例研究构建为三幕。
第一幕：设置
案例研究的第一幕将介绍故事的主要人物和中心冲突。您应该解释人们理解故事其余部分需要知道的基本概念：
主題名稱是什麼？
他们从事什么行业？
他们销售什么产品或服务？
他们遇到了什么问题？
该问题对财务有何影响？
谁决定解决这个问题？
回答这些问题相当简单。真正的挑战是 SAB 目录 知道从哪里开始这个故事。第一幕从哪里开始？
电影通常从头开始第一幕，讲述客户的背景故事。好莱坞有个词来形容这种现象：阐述。而阐述很无聊。
最好的故事总是从最有趣的部分开始，然后再讲述背景故事。专业术语是“激励事件”，它推动了故事的发展。
想想看。《夺宝奇兵》以印第安纳·琼斯探索秘鲁一座古老而致命的神庙开始。直到他死里逃生后，我们才知道他是一名考古学家。
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撰写 B2B 案例研究时，不要从问题刚发生时开始讲故事。从问题耗尽客户银行账户并带来巨大压力时开始讲故事。这是 一个引言。
一旦你确定了问题和支持信息，你就需要过渡到下一幕。一个有效的方法是向你的客户展示如何做出解决问题的决定。
如果第一幕以您的客户需要解决方案开始，那么它应该以他们下定决心找到解决方案结束。
第二幕：对抗
第二幕应该从展示你的客户如何面对问题并寻找解决方案开始。然后你将描述他们如何找到你的公司以及你最终提供的解决方案。
不要太过技术化，将您提供的产品或服务分解成几个部分，解释每个组件如何解决客户的问题。
我发现这部分最容易写。只需描述您的公司以及您如何帮助客户。
第三幕：解决方案
第三幕是故事的收尾部分。本部分需要涵盖四个叙事要素。
首先，解释一下故事的最后情节。他们什么时候完成实施你的故事？推广情况如何？还需要做哪些工作？
其次，介绍解决方案的量化结果。理想情况下，您应该提供所提供解决方案的投资回报率 (ROI)。如果这不可能，您需要提供其他数据来建议投资回报率。时间、劳动力、责任和财务节省都可以实现这一点。
第三，分享定性结果。与你合作对无形成果（如士气和客户满意度）有何影响？例如，如果你销售劳动力自动化技术，你可以强调你的客户有多少时间专注于关键任务。
最后，你应该用一个结束段落来结束本部分，为本部分定下基调。将这个故事与行业面临的问题联系起来，以及这对未来意味着什么。
步骤 3：添加标题、标题和引言
现在您已经写出了故事的初稿，您需要添加一些结构元素使其看起来像一个案例研究。
写标题
标题是否吸引人是影响 B2B 案例研究的最重要因素之一。因此，好的标题不仅能引起读者的兴趣，还能概述接下来的故事。
撰写标题本身是一门艺术，但您可以用以下两个基本模板作为起点：
{客户名称} {动词过去式} 如何与 {您的公司名称} 搭配使用
{客户姓名} {动作动词的过去式} 如何与 {您提供的解决方案} 配合使用
以下是填写后的示例：
ABC 公司如何借助 XYZ 公司提高净营业收入
简短说明：如果您不能说出客户的名字，则需要发挥创意，在标题中提及他们。
头条新闻
在构建本案例研究的故事结构时，我们使用了剧本写作术语作为每个部分的标题。现在我们需要用标题来代替它们，以说明每个部分的具体内容。
这里您可以有一定的灵活性，但这些标题通常适用于以下三个部分：
挑战
解决方案
结果
客户评价
撰写案例研究后，最好在内容中添加引号以突出重点。有两种方法可以做到这一点。
使用段落形式的引文让你的客户讲述故事的一部分
在设计中引用引文来强调主题或信息
如果可能的话，你应该结合使用这两种方法，让你的故事更加生动、引人入胜。
步骤 4：获得批准并发布！
案例研究的审批流程比其他类型的内容审核更冗长、更复杂。由于涉及的各方更多，而且要讲述真实的故事，因此这个过程自然需要一些时间。
审批流程因案例研究而异。不过，大多数都会遵循以下步骤：
由您所在部门的另一位作者进行内部审查
案例研究创建公司的利益相关者的审查
B2B 案例研究的主题客户评论
如果您计划将案例研究设计成 PDF 格式，那么您应该预料到在设计过程中会出现额外的内容编辑。
如何撰写 B2B 案例研究：结论
获得内容批准后，案例研究的撰写就完成了。但您的工作还没有真正完成。为了最大限度地发挥案例研究的价值，您需要执行以下操作：
设计一份可下载的案例研究 PDF
对设计过程中出现的任何内容编辑提供支持
将内容上传到您的网站并添加下载 PDF 的链接
通过社交媒体和电子邮件营销分享内容
使用案例研究通过相关渠道（如数字营销活动、ABM邮件和付费媒体计划）获取潜在客户
如果您投入精力创建出色的案例研究，那么在此阶段您可以创造的价值是巨大的。数百万美元的潜在客户和品牌曝光率触手可及。
因为当您创建一个案例研究，为您的商业解决方案添加故事和人性时，您可以接触到的人数是无限的。
