您是否认为社交媒体对于研究前景比通过面对面会议达成交易和签订合同更有利？
如果是这样，请再想一想，并注意乌克兰电话号码数据澳大利亚和新西兰副总裁 Gari Johnson 的经历。
如果您在新闻中听到有关合并、收购或 IPO 的消息，那么 IntraLinks 很有可能参与其中。该公司提供安全的软件即服务虚拟数据室，让全球银行、律师事务所和全球数千家大公司能够协作处理敏感信息。
在这个高科技的世界里，社交媒体已经成为了潜在客户挖掘的金矿。在短短四个月内，社交媒体就帮助 IntraLinks 实现了以下目标：
- 品牌更深入地渗透到其市场
- LinkedIn 上与潜在客户的联系率为 50%
- 可销售潜在客户数量是其他潜在客户生成渠道的两倍
它所需要的只是正确的策略。
制定社交策略
今年 2 月，约翰逊寻求一家 B2B 社交媒体潜在客户开发机构的帮助，在 LinkedIn 上开展潜在客户开发活动。该流程分为三个步骤：
- 该团队阐明了 IntraLinks 的价值主张，该主张专注于虚拟数据室及其消除时间关键型战略交易中的风险以及实现多方之间安全协作的能力。
- 该团队确定了“社交卖家”，即 IntraLinks 销售专家，他们将负责通过 LinkedIn 与潜在客户建立联系，并通过个人品牌宣传公司的价值主张。
- 最后，他们确定了对这一价值主张最感兴趣的澳大利亚企业高管、在整个营销和销售渠道中跟踪潜在客户的活动投资银行家和律师。社交销售人员使用 LinkedIn 的搜索功能通过以下方式锁定潜在客户：
- 角色
- 公司名称
- 行业
- 以及其他相关定位标准
一旦创建了潜在客户列表，IntraLinks Social Sellers 就开始向每个潜在客户发送联系邀请。
“我们能够以非常有针对性的方式细分市场，”约翰逊说。“与之前的方法（如直接邮寄或电话营销）相比，我们能够接触到的潜在客户在营销相关性和资历方面都更胜一筹。”
通过这种方法，IntraLinks 社交卖家能够与同一组织中的多个人建立联系，从而创造更多参与和影响的机会。
改变范式
“通常情况下，你会在 LinkedIn 上结识某人，然后才与他们建立联系。我们扭转了这一过程，因此我们的联系邀请必须个性化、相关，并且专注于建立联系，而不是销售，”约翰逊说。
约翰逊承认，他们联系的人中大约有一半没有回应他们的邀请。
“但 50% 的连接率仍然高于我们的想象。B2B 一直是数字游戏，因此实现这一连接率意味着数百个有价值的连接，”他指出。
抵制出售的冲动
这需要销售专业人员的思维方式的改变。
IntraLinks 所用代理机构的创始人汤姆·斯科蒂达斯 (Tom Skotidas) 警告称：“一旦你找到潜在客户，就很容易主动联系他们并要求会面，但这可能会带来灾难性的后果。”
相反，他建议企业：
- 准确了解您的潜在客户是谁，以及他们需要哪些见解和信息来更好地完成工作
- 识别并打包满足这些需求的内容
- 确定组织内可以分发此内容并与潜在客户互动的销售专家
Skotidas 解释道：“本质上，每个社交销售员都成为营销的内容分发渠道，传递关键见解，同时也打造他们作为主题专家的个人品牌，并进而打造他们的公司品牌。”
“随着时间的推移，潜在客户开始将社交销售人员视为行业专家，”Skotidas 说。“他们开始觉得他们可能希望有一天能见到这个人并向他学习。这个过程建立了信任；销售专业人员不是向潜在客户推销产品，而是持续增加价值。”
建立信任需要时间。Skotidas 表示，cn号码销售人员在考虑将关系提升到下一个层次之前，会有一个潜伏期。
“对于我们来说，想办法重新调整销售人员的方法有点痛苦，”约翰逊承认。“他们是销售人员，我们不能假装他们不是，他们会努力销售。这是一个教育他们的问题——帮助他们专注于长期成果，并指导他们完成实现目标的过程。”
