作为一名 B2B 营销人员，新的一年带来了新的目标和新的增长期望。在不断发展的 B2B 营销格局中，保持领先地位需要采取战略和数据驱动的方法。但是，像我们这样的B2B 营销人员如何识别和转化合适的潜在客户以实现增长？这是营销人员和市场营销( GTM )团队制定年度战略计划时面临的最大问题。
尽管关于 B2B 营销理论以及哪种策略最有效
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直存在争论（并且将一直存在），但我知道有两件事我们都同意：
- 潜在客户开发永远是衡量成功的关键指标。
- 不要浪费时间、资源，最重要的是不要花钱。
在市场上可用的工具中，意向数据改变了我们构建营销工作的方式。利用意向情报可以大大增强所有努力，使我们能够识别和定位正在积极研究或对我们的解决方案感兴趣的买家。
就我个人而言，获得精准意向数据让我的数字营销工作不再需要猜测。我可以实时看到哪些账户正在研究像我们这样的业务解决方案，然后相应地调整我的广告投放。有了它，我可以轻松报告营销归因。
那么，我采取了哪些关键见解来有意优化我们的潜在客户开发？
精准定位和参与
识别高意向账户
使用意向数据来精准定位正在研究类似产品或服务的客户。然后，您可以更有效地分配营销资源和工作，重点关注更有可能转化 且 符合理想客户档案 (ICP) 的客户。
个性化内容
根据意图信号定制内容，您可以在受众最需要的时候向他们传达正确的信息。个性化内容可以增强信息的相关性，使其更具吸引力，更容易引起受众的共鸣，从而带来更多转化，理想情况下还能提高交易速度。
个性化营销活动
利用意图智能来制定超个性化的 ABM 活动。通过定制您的消息传递以满足目标帐户的特定需求和挑战，可以增加参与和转化的机会。
协调销售与营销
通过分享从意向数据中得出的见解，在销售和营销团队之间建立协作。通过协调和沟通，您可以确保在追求高价值客户时采用统一的方法。
那么我该怎么做呢？
在我的职位中，我用来吸引潜在客户的最佳渠道之一是 LinkedIn。以下是我如何使用 Intentsify 的精准意向解决方案来支持我的 LinkedIn 营销活动的一些重要提示：
- 根据买家阶段（决策、考虑、兴趣/意识）设置三个活动。
- 将消息传递、CTA 和活动目标与买方阶段相匹配。
- 决定
- 目标：与销售人员交谈
- CTA：请求演示
- 行动：LinkedIn 销售线索生成表单
- 考虑
- 目标：利用资产进行教育（即指南、案例研究、电子书）
- CTA：下载
- 操作：重定向到网站登录页面并填写表格
- 兴趣/意识
- 目标：品牌知名度
- CTA：了解更多
- 行动：重定向到网站解决方案概述页面，以进行自主研究
- 决定
- 将您的目标帐户列表 (TAL) 上传到 Intentsify。确保您应用目标买家角色来培养他们完成各个阶段。专业提示：必须在 LinkedIn 中监控并相应地调整买家阶段，以确保向您的受众呈 扩大志愿者管理软件的投资 现的信息与他们预计处于的阶段相关。
- 报告营销归因以支持活动的结果。
在为这些不同的买家阶段开发或分配内容时
关键要点：意图不再只是一种定位工具。它已成为进入市场 (GTM) 战略的重要组成部分，提供情报来推动一切，从竞争性品牌和产品定位到特定帐户的消息传递，再到参与策略的选择。
这也解释了为什么调查显示，除了需求生成和数字营销之外，其他群体也大规模采用了意向数据。“品牌营销/营销传播”代表了意向数据使用最少的群体；但该群体中 81% 的受访者仍表示经常或大量使用。更重要的是，92% 的 CMO/营销主管群体声称经常或大量使用——证明了意向影响的扩散。
我学到的最重要的一点是，你不能向潜在客户索要超出他们准备范围的东西（我的意思是，你可以，但你会为少数转化而花费大量金钱）。例如，我不会将案例研究用作认知内容。需要首先进行更多的类别或解决方案教育。
从一个 B2B 营销人员到另一个：利用意 TR 编号 向数据的力量不再是一种奢侈，而是实现可持续增长的必需品。通过有意识地强化潜在客户和需求生成策略，您将在不增加大量支出的情况下扩大增长。
